Προϊόντα κομμωτηρίου - Μεταπώληση

   

ΕΣΕΙΣ ΠΟΣΑ «ΠΡΟΪΟΝΤΑ» ΠΟΥΛΗΣΑΤΕ ΣΗΜΕΡΑ (Η Φοβία της Μεταπώλησης 2)

Κάποιοι συνεργάτες κομμωτηρίων, πιστεύουν ότι δεν είναι δουλειά τους να πουλάνε ενώ οι ιδιοκτήτες κομμωτηρίων από τη μεριά τους , μάταια προσπαθούν να τους πείσουν για το αντίθετο.

Χρειάζεται μεγάλη δόση αυτοπεποίθησης για να εμπλακείς στις πωλήσεις .Κάποιοι νοιώθουν, ότι οι πωλήσεις ασκούν πίεση στον πελάτη και ότι παρά πολλές φορές μπορούν να γίνουν και πολύ ενοχλητικές. Για αντιστοίχους λόγους, πολλοί πιστεύουν ότι δεν πρόκειται να πετύχουν στις πωλήσεις ή οτιδήποτε έχει σχέση με αυτές.

Τι σημαίνει όμως ο όρος μεταπώληση σε ένα κομμωτήριο;

Πουλώντας ένα σαμπουάν ή οτιδήποτε άλλο ,από μόνο του δε λέει τίποτα Προσθέτοντας όμως σε αυτό και τις επαγγελματικές μας συμβουλές ,που δίνουν λύσεις στα προβλήματα του πελάτη ,παραμένει η ισχυρότερη επιρροή στην απόφαση του πελάτη να αγοράσει ή όχι ένα προϊόν. Επομένως, μεταπώληση στο κομμωτήριο σημαίνει η διάθεση επαγγελματικών προϊόντων ακολουθούμενες από επαγγελματικές συμβουλές που θα καλύψουν ταυτόχρονα τις ανάγκες του πελάτη μας.

Για σκεφτείτε το λιγάκι, τότε σε τι θα διαφέραμε εάν δεν προσφέραμε τις συμβουλές μας, από ένα παντοπωλείο της γειτονιάς ή ένα σούπερ μάρκετ που πουλάει αφρούς σαμπουάν κ.τ.λ.;

Έρευνα που έγινε στις Η.Π.Α. έδειξε ότι εάν ένας πελάτης, αγοράσει ένα προϊόν υπάρχει 30% πιθανότητα να ξαναρθεί στο κομμωτηριό μας. Εάν αγοράσει δυο προϊόντα έχει 60% πιθανότητα να ξαναρθεί και αν αγοράσει τρια προϊόντα έχει 90% πιθανότητα να τον ξαναδούμε, ως πελάτη στο κομμωτηριό μας. Και όχι μόνο, δείτε τα προϊόντα ,σαν εργαλεία που ούτως η άλλος χρησιμοποιούμε και εμείς. Και τις επαγγελματικές συμβουλές ως τον τρόπο που θα χρησιμοποιήσουν τα εργαλεία αυτά , για να καλύψουν τις ανάγκες τους .Αυτό θα αυξήσει την εμπιστοσύνη τους απέναντι μας , γιατί θα έχουν πετύχει και στην αναπαραγωγή του στυλ τους μόνοι τους στο σπίτι . Πελάτες που τους παρέχουμε τα σωστά επαγγελματικά προϊόντα , όχι μόνο συνεχίζουν να έρχονται ξανά και ξανά αλλά μας συστήνουν και σε άλλους

Θυμηθείτε ,εάν ο πελάτης μας έχει ωραία εικόνα προς τα έξω , εμείς σαν επαγγελματίες θα δείχνουμε ακόμα καλύτερα.

Από όσο μπορείτε να καταλάβετε από τα παραπάνω, η μεταπώληση έχει να κάνει περισσότερο με την πιστότητα πελατών και λιγότερο με τις πωλήσεις.

Ωστόσο και ο Vidal Sassoon πρέπει και αυτός να ζήσει. Γι αυτό αφού είδαμε τι είναι η μεταπώληση και γιατί πρέπει να μεταπωλούμε ,αφού είναι η συνέχεια των υπηρεσιών που προσφέρουμε ,ας δούμε πως θα τα καταφέρουμε στις πωλήσεις μειώνοντας τις φοβίες που μπορεί να μας δημιουργήσει.

Βήμα πρώτο:

Εκπαίδευση ,εκπαίδευση ,εκπαίδευση. Το βασικότερο στοιχείο αναμφισβήτητα στη δουλειά μας, είναι η εκπαίδευση. Έτσι λοιπόν, ιδιοκτήτες και συνεργάτες θα πρέπει να είναι άρτια εκπαιδευμένοι στα προϊόντα που διαθέτουν στο κομμωτήριο τους. Αυτό είναι αρκετά εύκολο αφού οι περισσότερες εταιρείες, διαθέτουν σεμινάρια και τεχνικούς συμβούλους για την κατάρτιση σας στα προϊόντα τους.

Βήμα δεύτερο:

Η ανάπτυξη συστήματος για την καταπολέμηση της φοβίας μας στην μεταπώληση. Όπως με οποιαδήποτε υπηρεσία που εφαρμόζουμε στο κομμωτήριο, ακολουθούμε ένα σύστημα (π.χ. βαφη: Προετοιμασία πελάτη – Διάγνωση – ετοιμασία προϊόντος – Απλικάρισμα – Χρόνος παραμονής – λούσιμο)έτσι και με την μεταπώληση θα ήταν πολύ πιο εύκολο εάν δημιουργήσουμε στο κομμωτήριο ένα αντίστοιχο σύστημα .

· Αναγνωρίστε τις ανάγκες του πελάτη σας: Ποιο είναι το στυλ που θέλει να υιοθετήσει; Χρειάζεται όγκο ή όχι; Τα θέλει σγουρά ή ίσια: Έχει ανάγκη από ενυδάτωση ή αναδόμηση: Το χρώμα χρειάζεται προστασία:

· Εκπαιδεύστε τον πελάτη σας: Ενημερώστε τον για το τι είναι το προϊόν που χρησιμοποιείτε και γιατί είναι αυτό που θα καλύψει τις ανάγκες των μαλλιών του. Το σημαντικότερο όμως είναι, το πώς θα το χρησιμοποιήσει στο σπίτι και όλες οι πληροφορίες που θα του δώσετε και θα κάνουν τη ζωή του πιο εύκολη

· Κλείστε την πώληση: Ανακεφαλαιώστε με τα προϊόντα που χρησιμοποιήσατε και ενημερώστε τον για το πώς μπορεί ναδιατηρήσει το στυλ που του δημιουργήσατε, στο σπίτι θα πρέπει να χρησιμοποιήσει τα αντίστοιχα προϊόντα -εργαλεία. Ο άνθρωπος που βρίσκεται στη ρεσεψιόν μπορεί να παίξει σημαντικό ρόλο στο κλείσιμο της πώλησης, αφού είναι συνήθως ο τελευταίος άνθρωπος που θα δει ο πελάτης πριν φύγει από το κομμωτήριο. Κάνοντας ανοιχτές ερωτήσεις όπως π.χ. «ποια προϊόντα από αυτά που χρησιμοποιήσαμε σήμερα θα πάρετε μαζί σας;»μπορούν να σας βοηθήσουν. Εάν δεν ρωτήσετε ποια από τα προϊόντα που του προτείνατε θα αγοράσει σήμερα, το πιθανότερο είναι να μην κλείσετε την πώληση.

Το παραπάνω είναι ένα παράδειγμα συστήματος μεταπώλησης από αρκετά που κυκλοφορούν στην αγορά και που θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε. Πολλές εταιρείες προϊόντων υποστηρίζουν ανάλογα συστήματα. Αντιγράψτε, προσαρμόστε ή δημιουργήστε ,εάν έχετε χρόνο, ένα σύστημα μεταπώλησης και δείτε τα κέρδη σας να αυξάνονται , τους πελάτες και τους συνεργάτες σας ικανοποιημένους και εσάς με λιγότερο άγχος.

Πάντα όμως να έχετε υπ` οψιν σας:

· Είναι πολύ δύσκολο έως αδύνατο να προβλέψετε την ανθρώπινη συμπεριφορά. Όταν οι συνεργάτες είναι σε καλή διάθεση πουλάνε , όταν δεν έχουν καλή διάθεση τα πράγματα είναι λίγο περίεργα. Όταν όμως έχετε μια πιο συστηματοποιημένη προσέγγιση στη μεταπώληση, μπορείτε να μανατζάρετε τα συστήματα, όχι όμως την ανθρώπινη συμπεριφορά.

· Η απόρριψη είναι αναπόφευκτη, όμως κάνει τους ανθρώπους δυνατότερους.

· Μη προσπαθείτε να κάνετε τους πελάτες σας να αγοράσουν ένα προϊόν επειδή απλά θέλετε να πουλήσετε. Ανακαλύψτε τις ανάγκες και προσφέρετε προϊόντα που δίνουν λύσεις.

Εάν θέλουμε η μεταπώληση να παίξει ένα σημαντικό ρόλο στο κομμωτηριό μας , πρέπει να δημιουργήσουμε, να καθιερώσουμε και να επικοινωνήσουμε με τους συνεργάτες μας ένα πλάνο επιτυχίας. Στη συνέχεια, θα πρέπει όλη η ομάδα να εργαστεί πάνω στο σύστημα που έχουμε δημιουργήσει και να ενθαρρύνουμε όλους να το ακολουθήσουν. Ένα είναι σίγουρο, τα προϊόντα δε θα πουλήσουν από μόνα τους. Χρειάζονται οι συνεργάτες κομμωτηρίου για να τα πουλήσουνε και θα το κάνουν δίνοντας τους την απαραίτητη εκπαίδευση ,εργαλεία, υποστήριξη αλλά και αποδοχές.

Όπως κάθε φορά όμως έτσι και τώρα ,όλα τα παραπάνω είναι σκέψεις , εμπειρίες ,πάρα πολύ έρευνα αλλά και εφαρμογή στο κομμωτήριο μας . Για σχόλια απορίες και ενημέρωση : Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από κακόβουλη χρήση. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε την Javascript για να τη δείτε.