Εσείς πόσα προϊόντα πουλήσατε σήμερα?

Η Φοβία της Μεταπώλησης

Μήπως η καρδιά σας χτυπάει γρήγορα και οι παλάμες σας ιδρώνουν κάθε φορά που σκέφτεστε το κλείσιμο μιας πώλησης προϊόντων με τον πελάτη σας; Εάν αυτό σας θυμίζει τον εαυτό σας,τότε ανήκετε  στην πλειοψηφία των ανθρώπων στη βιομηχανία μας.

Θέλοντας να κρατήσω την υπόσχεση μου, για το ότι θα ασχοληθούμε αρκετά με τα προβλήματα της καθημερινότητας μας , πήρα την ευκαιρία να ασχοληθώ με ένα θέμα το οποίο απασχολεί  τους ιδιοκτήτες κομμωτηρίου, αλλά εξίσου και τους συνεργάτες τους . Είναι ένα θέμα που προσωπικά, θα μπορούσα να μιλάω για μέρες , ένα θέμα που από όσο έχω καταλάβει , ακριβώς το ίδιο  απασχολεί και όλο τον υπόλοιπο πλανήτη.

Ακόμα κι αν ξέρουμε ότι η μεταπώληση  μπορεί να είναι ένα κερδοφόρο εισόδημα, οι περισσότεροι από εμάς το αποφεύγουν. Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Αυτή η κατάσταση  είναι δημοφιλής στη βιομηχανία μας και έχει δυστυχώς τη δύναμη να μας κρατήσει πίσω στο δρόμο για την επιτυχία.

Λέτε συχνά πράγματα όπως: «ξέρω ότι ο πελάτης  μου δεν θα το αγοράσει», «οι πελάτες μου δεν έχουν τα χρήματα», «μπορεί να χάσω τους πελάτες μου επειδή θα σκεφτούν ότι  είμαι αρκετά πιεστικός», ή το αγαπημένο μου, «είμαι κομμωτής/τρια, όχι  πωλητής»; Εάν έχετε πει οποιαδήποτε από τα παραπάνω, ή οποιαδήποτε παραλλαγή αυτών, τότε σας έχει κατακτήσει  η φοβία της μεταπώλησης !

Φοβία της μεταπώλησης ,γιατί έτσι έχει δημιουργηθεί στο μυαλό των περισσοτέρων από μας .Και μιλάω για τους περισσότερους , γιατί υπάρχουν και κάποιοι που τους  βγαίνει από μόνο του .Έχουν ταλέντο και σε αυτό βρε αδερφέ , πουλάνε σα να κουρεύουνε .Αυτό δηλαδή, σημαίνει ότι οι υπόλοιποι που δεν έχουν ταλέντο στις πωλήσεις είναι καταδικασμένοι;  

Για να το εξετάσουμε όμως το θέμα με τη σοβαρότητα που του πρέπει  θα πρέπει να το κοιτάξουμε συνολικά . Η άποψη μου, είναι ότι το θέμα είναι λίγο πιο σύνθετο από, το αν απλά κάποιος πουλάει ή όχι . Τόσο σύνθετο, που εμπλέκει πέρα από τους συνεργάτες κομμωτηρίου και άλλους ανθρώπους που βρίσκονται πολύ κοντά στο χώρο μας ,και που θα ασχοληθούμε και με αυτούς .Παρακάτω λοιπόν , θα βρείτε σκέψεις που μπορεί να σας βοηθήσουν στο μεγάλο θέμα της μεταπώλησης :

·        Με ποιο τρόπο θα γίνει πιο αποτελεσματική η συνεργασία σας με την εταιρεία προϊόντων μεταπώλησης που έχετε επιλέξει ;

·        Ποια πραγματικά είναι η εκπαίδευση που πρέπει να έχουμε (ιδιοκτήτες και συνεργάτες ),και πως αυτή εφαρμόζεται σωστά στους πελάτες μας ,ώστε να έχουμε και αποτελεσματική μεταπώληση;

·        Ποια είναι τα μέτρα που θα πρέπει να ληφθούν υπόψη των ιδιοκτητών κομμωτηρίου , ώστε να δημιουργήσουν ένα «περιβάλλον μεταπώλησης» για τους ίδιους αλλά και για τους συνεργάτες τους;

Το θέμα είναι  αρκετά μεγάλο ,και όπως καταλαβαίνεται θα υπάρξει συνέχεια και στα επόμενα τεύχη .Θα ασχοληθούμε όμως από την αρχή και θα ξεκαθαρίσουμε πάρα πολλά θέματα .Ένα από τα θέματα που σε αυτό το τεύχος θα ασχοληθούμε είναι οι εταιρείες προϊόντων μεταπώλησης και οι αντιπρόσωποι τους .Που στην προκειμένη περίπτωση δεν είναι άλλοι από τους γνωστούς σε όλους μας «σύμβουλοι πωλήσεων».

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ  πώς θα μπορούσατε να υποστηριχτείτε και να βοηθηθείτε καλύτερα από τους συμβούλους πωλήσεών σας; Φαίνεται να υπάρχει ένα στερεότυπο γι`αυτό που ο σύμβουλος πωλήσεων είναι. «Είναι ο Παραγγελιολήπτης μας ». Έρχεται στο κομμωτήριο, μας ενημερώνει για τις προσφορές που έχει η εκάστοτε εταιρεία , γίνεται μια τελική διαπραγμάτευση, δίνουμε τη παραγγελία μας , και άντε γεια .Εάν αυτή είναι η εμπειρία σας επιτρέψτε μου να σας δείξω μια άλλη οπτική, μιας εξ ολοκλήρου νέας έννοιας. Το τελευταίο πράγμα ,που πρέπει να κάνουν είναι να καταγράφουν μόνο τη παραγγελία σας !Για σκεφτείτε λιγάκι, καθένας μπορεί να πάρει μια παραγγελία . Η ουσία όμως  σε έναν σύμβουλο πωλήσεων είναι ότι εκπαιδεύονται για να μας υποστηρίζουν σε διάφορους τομείς και κυρίως στη μεταπώληση.

Οι σύμβουλοι πωλήσεων είναι αναπόσπαστο κομμάτι σε κάθε κομμωτήριο . Είναι οι αρμόδιοι που συνήθως μας παρέχουν προϊόντα λιανικής πώλησης ,βαφές κ.τ.λ. , και μας κρατάνε ενήμερους για ότι καινούριο μπορεί να μας βοηθήσει στη δουλειά μας. .Αλλά γνωρίζατε ότι ο σύμβουλος πωλήσεων μπορεί επίσης να είναι πολύτιμος συνεργάτης για την επιχείρηση σας;

Οι σύμβουλοι πωλήσεων μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε  και να αναπτύξετε την επιχείρηση σας , να δώσετε κίνητρα στο προσωπικό σας, με τους διάφορους πόρους που διαθέτουν. Πολλά κομ/ρια ,δε γνωρίζουν πλήρως το βαθμό στον οποίο ο σύμβουλος πωλήσεων μπορεί να τους βοηθήσει, μόνο και μόνο επειδή δε ρωτούν ποτέ .Εδώ η παλιά παροιμία «ζήτα και θα λάβεις» βρίσκει την εφαρμογή της. Η ανάπτυξη μιας καλής συνεργασίας με το σύμβουλο πωλήσεων, είναι κάτι που δε κοστίζει. Ας δούμε, πως θα μπορούσε να επιτευχθεί αυτό:

·        Οργανώστε μια συνάντηση με το σύμβουλο πωλήσεων.

Αυτό μπορεί να ακούγεται εύκολο σαν πρώτο βήμα , όμως τις περισσότερες φορές οι σύμβουλοι πωλήσεων , απλά τυχαίνει να περνούσαν ή να τους βολεύουμε μεταξύ των ραντεβού μας και να είμαστε βιαστικοί ή να μας διακόπτουν συνεχώς .Δημιουργήστε ένα χρονικό κενό, στα ραντεβού σας που δεν θα σας δημιουργήσει κανένα πρόβλημα. Το κουζινάκι που έχουμε οι περισσότεροι στο χώρο μας, θα ήταν αρκετά καλό μέρος, ή το γραφείο μας εάν υπάρχει . Ακόμα και το διπλανό καφέ θα ήταν ιδανικό μέρος και όχι η ρεσεψιόν μας ή το σαλόνι αναμονής που εύκολα μπορούν να μας διακόψουν.   

Στη συνάντηση σας αναφέρεται τις προσδοκίες σας από τους συμβούλους πωλήσεων.

Πράγματα όπως ποσό συχνά θα θέλατε να τους βλέπετε και πότε είναι καλή ώρα. Όταν προσδιορίζεται τους χρόνους σας ,στο σύμβουλο πωλήσεων ,είσαστε καλυτέρα προετοιμασμένοι και έχετε το χρόνο να πάρετε καλύτερες αποφάσεις .

·        Προετοιμαστείτε.

Ο σύμβουλος πωλήσεων θέλει όπως και εμείς να είναι πετυχημένος στις πωλήσεις. Αναδείξτε όλες τις ανάγκες και τις ανησυχίες σας, για τη μεταπώληση στο κομ/ριο σας και δημιουργήστε μαζί  ένα πλάνο δράσης . Ενημερώστε τον που πραγματικά χρειάζεστε βοήθεια .Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας για τη μεταπώληση κάθε μήνα ; Εάν ο σύμβουλος πωλήσεων ή εσείς θέλετε να λανσάρετε ένα καινούριο προϊόν, δημιουργήστε ένα πλάνο για το πώς μπορείτε να το πουλήσετε καλύτερα . Βρείτε τι φταίει , εάν το προϊόν δεν πουλάει . Μήπως το τμήμα marketing της εταιρείας του μπορεί να σας βοηθήσει ; Κάνοντας ουσιαστική συζήτηση με το σύμβουλο πωλήσεων , του δίνεται τη δυνατότητα να γίνει ποιο αποτελεσματικός , και να καταλάβει το ρόλο του ως συνεργάτης , αλλά και ως συμμέτοχος  (μια και είναι)στη μεταπώληση στο κομ/ριο σας .

·        Ζητείστε αυτό που χρειάζεστε.

Γνωρίζεται ότι οι σύμβουλοι πωλήσεων και οι εταιρείες τους, διαθέτουν ένα προϋπολογισμό κάθε χρόνο για να βοηθήσουν τα κομ/ρια με τη μεταπώληση; Μπορούν να σας προσφέρουν πράγματα όπως δώρα και βραβεία για το προσωπικό σας ως κίνητρο , δείγματα προϊόντων σε προωθητικές ενέργειες .Μπορούν να δώσουν δωρεάν εκπαίδευση στους συνεργάτες σας , ενημερώνοντας τους για τις τελευταίες τάσεις , προϊόντα ή τεχνικές. Απ`όσο γνωρίζω ορισμένες εταιρείες μπορούν να παρέχουν ακόμα και εκπαίδευση σε τεχνικές μεταπώλησης .Τις περισσότερες φορές  ο σύμβουλος πωλήσεων μπορεί να προσφέρει αυτές τις υπηρεσίες δωρεάν. Εκμεταλλευτείτε το λοιπόν!! Εάν η ομάδα σας έχει κίνητρα και έχει εκπαιδευτεί στη μεταπώληση , και εσείς και οι συνεργάτες σας , αλλά και ο σύμβουλος πωλήσεων θα είστε κερδισμένοι.

Ο τρόπος για να χτίσουμε μια εποικοδομητική και κερδοφόρα σχέση με το σύμβουλο πωλήσεων , είναι η επικοινωνία .Εάν ο σύμβουλος πωλήσεων έρχεται μόνο για να πάρει παραγγελία , ας γλιτώσουμε  χρόνο , και αυτός και εμείς και θα του τη στείλουμε με φαξ . Εάν προσπαθήσετε να δημιουργήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης με το σύμβουλο πωλήσεων , εσείς ,οι συνεργάτες σας και η επιχείρηση σας θα δείτε μοναδικά  αποτελέσματα.

Υπομονή λοιπόν μέχρι το επόμενο τεύχος που θα αναλύσουμε την εκπαίδευση στη μεταπώληση και την εφαρμογή της στους πελάτες μας για να είμαστε ποιο αποτελεσματικοί στην πιστότητα τους .

 Για σχόλια απορίες και ενημέρωση : agelstef@yahoo.com